不惑之年,从事市场营销二十余载的湖北恒大包装有限公司市场开发部总监林志祥,带领团队年经销额突破八亿大关,创造了一个又一个“奇迹”,被业界人士称为纸箱包装行业的“经销大伽”、“营销巨匠”。

“碰一回钉子,长一分见识,增一分阅历。”

2001年,年仅22岁的林志祥跟随哥哥林志坚离开孝感市工贸纸箱厂回到家乡,筹资购买了位于汉川市城东工业园区的永兴包装有限公司。从此,兄弟俩踏上了创业之路。

创业一开始,林志坚主抓生产和企业管理,林志祥则担起市场营销的重任。

市场营销是企业的关键和核心。22岁,生活阅历浅、缺乏经商经验,要在外寻客户、跑订单、签合约,可谓充满荆棘。为了拓展业务,林志祥带领团队6人在武汉租借了一间简易的民房,没有车子,出门办事偶尔能挤公交车亦属奢侈。他们一个一个企业上门寻访,不知吃过多少闭门羹,遭遇过多少白眼。

功夫不负有心人。半个月后,他们与10来家客户签订了数十份订单合同,顺利开局。订单来之不易。每次与客户签订合约后,他都立即赶回厂里,马上组织人员进行设计,督促车间做出样品。那时,电脑还不普及,更没实行数据共享。样品做出来后,得先送客户检验签字后厂里才能生产。

每次送样品,林志祥在拥挤的公交车上,抱着2—3个立方的纸箱就像怀抱婴儿一样小心翼翼,生怕出现半点闪失。样品经对方签字后,林志祥又马不停蹄地赶回厂里,一道道工序把关,直到产成品合格完工。

“企业信誉是基础,经销者的头脑和智慧是关键。”

2007年,林志祥接了一笔军品服装连锁企业的纸箱包装业务。根据合约,林志祥将纸箱样品送达、对方检验签字同意后即批量生产。第一批纸箱对方查验签字收了货。半个月后,当第二批纸箱送达客户时,对方却称纸箱上的标签与“军标”不一致,要求退货。

林志祥仔细核对了纸箱,其标签与“军标”的确有异,而对方在查验审核时也疏忽了。林志祥没有推卸责任,与林志坚商量后,立即退货并迅速组织再生产,确保纸箱如期送达客户。

“40万的纸箱,金额太大了,不能退货!”“双方都有责任,我们要依合同办事!”面对这些声音,林志坚力排众议。全厂上下形成合力,终于,在合同规定的期限内生产出合格的包装纸箱。当纸箱如期运送到军品服装厂时,该厂负责人感动不已:“我们要与你们结成长期的合作关系,还要为你们引荐新客户。”

此后,其军品纸箱包装业务扩展到山东、江苏、内蒙、海口等全国10多个省市……

军品纸箱包装业务的拓展延伸,让林志祥从教训中深深体会到经销者的头脑和智慧与企业信誉同样重要。林志祥大刀阔斧实施改革,调整业务员队伍,提升经销员素质,同时,聘请14家客户企业为公司兼职业务员,恒大包装公司的经销业务很快步入快车道。

“一种诱饵钓不到所有的鱼,决定销售成败的是能否找准客户的需求。”

林志祥认为,用同样的思路和方法去对待所有的客户是不能取得成功的。他制订并提出了“拓宽思路,全面出击,找准客户需求,到有鱼的池塘钓鱼”的市场营销方略。

2016年春节,大年初七,年还未过完,林志祥登上了去广州的列车,他要去唯品会公司总部。一个月前,得知广州唯品会信息科技有限公司将在湖北建仓,林志祥怦然心动。他先后往唯品会总部跑了三次,只得到对方登记备录和礼节性地回答:等公司总部研究后再做决定。

林志祥没有懈气。2016年春节前夕,全国纸张原材料价格上扬,各地纸箱包装生产厂家随之跟风涨价。恒大公司坚持“不推波助澜、不涨价跟风,发挥优势、薄利多销,抢占市场”的营销策略。果然,唯品会总部通过权衡比价,终于向恒大公司敞开了大门,恒大公司一跃成为其纸箱正式供应商。

一发而不可收。林志祥一鼓作气,又向京东、顺丰等网购、快递公司抛出了橄榄枝……就这样,林志祥把营销的布局扩展到全国。

而今,林志祥已精心在全国编织起了40多个业务信息网点,建立客户资源信息1300家,其中稳定的大型客户51家,纸箱包装产值由2001年的近千万,跃升到2016年4亿多,2018年近8亿