7月17日晚,虎彩包装事业一部副总裁张晓波先生受邀,在培训中心与虎彩人浅谈销售之道。通过讲述自己的故事,深入浅出地分享:如何成为一名优秀的营销人员。

张晓波副总裁曾做过8年的大学老师。在八九十年代,大学老师是一个受人尊重,有着崇高社会地位的职业。然而,他却毅然放弃这一稳定的铁饭碗,并在1994年加入虎彩,从提着纸袋子走市场,从搬货上楼的底层贺卡业务员做起,一步一步,脚踏实地,成为如今虎彩包装事业一部副总裁。

我适合做营销吗?

营销是一项时刻与客户打交道的工作。很多人认为能说会道的人才适合做营销。张晓波副总裁却认为营销员分为两类:第一类是有冒险精神和进取心的猎人型营销员,他们擅长寻找新的商机,开拓新的业务,开发新客户。第二类是木讷含蓄的农夫型营销员,他们稳重,善解人意,能够守住老客户,反复耕耘。

张晓波副总裁以自己团队为例子,告诉我们:在企业,既要有猎人型的营销员走在前面开发新客户,也要有农夫型的营销员跟在后面,守住老客户。适不适合做营销,关键在于我们喜不喜欢营销,而不在于我们是不是外向的健谈性格。

什么是营销?

想要成为一名优秀的营销员,首先,我们要了解:什么是营销。张晓波副总裁没有千篇一律地从营销的基本理论讲起,而是重点罗列了营销的3个关键。

1、营销是一个完整的体系,是100-1=0的游戏。只要有一件事情搞砸了,全盘皆输。

2、营销活动,80%是科学与经验,20%是艺术与创意。我们可以通过培训学习,提高自身80%的科学与经验,而20%的艺术与创意,则是我们与别人有所区分的天赋、优势、个性……

3、利益是营销的纽带,而信任则是营销的保证,营销活动围绕着信任展开。

如何成为一名优秀的营销员?

张晓波副总裁认为一名优秀的营销员需要具备4种素质、4种心态,以及需要学会利用信任树法则。

4种素质

以人的身体结构为例子,张晓波副总裁分享营销员需要具备的4种素质:我们要有优越判断力的学者头脑,要有能用敏锐洞察力看到别人看不到的美丽风景的艺术家的心,要有会说也会练,能成为业务工程师的技术员的手,也要有一副好的身体,能在激烈的市场中冲锋陷阵的劳动者的脚。

学者的头脑+艺术家的心+技术员的手+劳动者的脚,就是一名优秀营销员需要具备的基本素质。

4种心态

因为跨行,因为从来没有做过销售,张晓波副总裁曾被许多人质疑过,包括自己的弟弟也不能理解:为什么好好的大学教授不做,而去做个“搬运工”?张晓波副总裁笑着说:“过了很久以后,我的弟弟提起当年来广东找我,他觉得很心酸,但我却觉得自己很开心。”

张晓波副总裁认为:一名销售人员就应该充满自信,视销售为愉悦的工作。不仅如此,还要积极主动,为自己创造机会,要包容客户,学会耐心倾听客户的抱怨,也要站在客户的角度上思考问题。自信、主动、包容、双赢,就是优秀营销员具备的4种心态。

信任树法则

张晓波副总裁从贺卡业务的小客户做起,到烟包业务的大客户,从第一年为虎彩创造280万业绩,到后来的700万,1000多万,甚至几亿,都离不开“信任营销”四个字。

他认为信任有3个层次。基础的信任是对公司组织的信任,客户首先是信任我们所在的公司,然后通过长期的接触,信任才能得到升华,开始信任营销人员的个人品质。作为优秀的营销员,我们还需站在客户的角度,为客户考虑风险防范,深化客户信任。

最后,张晓波副总裁强调:选择比努力更重要。不管是生活上,还是工作上,我们都要选择一条正确的道路去努力。要想成为一名优秀的营销员,不要觉得工作都是领导的事情,而是要站在领导的角度去思考问题,做出判断和选择。